Эффективные переговоры: стратегия и тактика

Каждому человеку приходится вести переговоры на том или ином уровне, но есть люди, для которых умение вести переговоры является профессиональной необходимостью. Когда за столом переговоров встречаются профессионалы, успех той или иной стороны нередко зависит от того, кто из них лучше подготовлен к этому процессу. И если мы не всегда можем повлиять на объективные аспекты нашей позиции, то психологическая подготовка к переговорам всецело зависит от нас самих. Этот тренинг – для тех, кто хочет на любых переговорах оказаться на высоте!

Целевая аудитория:

Руководители высшего и среднего звена, сотрудники отделов продаж и обслуживания клиентов,

Краткое содержание программы:

1. Подготовка к переговорам
   • Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде
   • Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров)
   • Тактическая подготовка: разработка тактических приемов, применение которых позволяет добиваться поставленной цели с минимальными потерями
   
   
2. Стратегии переговоров
   • Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации
   • Как усилить собственную позицию
   • Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию
   
   
3. Управление процессом переговоров
   • Как определить исходные позиции сторон в начале переговоров
   • Как узнать, что стоит за позицией партнера: выявление подлинных интересов партнера, поиск области соприкосновения с Вашими интересами
   • Как определить и использовать психологические особенности собеседника
   • Как увеличить пространство выбора в процессе переговоров
   • Как преодолевать сопротивление участников переговоров
   • Как своевременно завершить переговоры и зафиксировать договоренности
   
   
4. Техники и приемы: инструментарий профессионала
   • Как понимать "язык тела" и использовать эту информацию
   • Как не только слушать, но и слышать собеседника
   • Как узнать то, о чем собеседник не хотел говорить
   • Как явно или скрыто овладеть инициативой в диалоге
   • Как использовать техники самопрезентации для воздействия на результат переговоров
   • Как использовать техники "присоединения" в процессе переговоров.
   • Как использовать технику «кажущегося согласия»
   • Влияние эмоций на процесс переговоров
   • Как противостоять провокациям, уловкам, техникам манипулирования
   • Как быть внимательным к эмоциям оппонента
   • Как выстроить доверительные отношения с собеседником
   
   
5. Техники и приемы: инструментарий профессионала
   • Как противостоять провокациям, уловкам, техникам манипулирования
   • Как быть внимательным к эмоциям оппонента
   • Как выстроить доверительные отношения с собеседником

Что в итоге получают участники:

• Умение успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию
• Умение выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации
• Способность гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации
• Эффективное использование различных средств коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров, умение убеждать собеседника
• Умение противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента
• Умение сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата переговоров

Организационные условия:

Продолжительность тренинга: 16 – 24 часа (2-3 занятия по 8 часов) – в зависимости от конкретного содержания программы

Оптимальное количество участников: 10-16 человек